俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆，商務(wù)談判的邏輯本質(zhì)就是盡可能詳盡的摸清談判對手的底牌。為了這個邏輯，就必須用一些表象技法來收集信息，以下從6個方面談?wù)勆虅?wù)的談判所需掌握的表象技法。

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技術(shù)與商務(wù)的融合

商務(wù)和技術(shù)的關(guān)聯(lián)性非常強，技術(shù)驅(qū)動著需求端，而需求端決定著商品價格，合理的技術(shù)要求，得到合理的價格水平。技術(shù)的創(chuàng)新更加需要技術(shù)與商務(wù)的融合，如2018年活性焦市場需求火爆，供大于求，價格暴漲，技術(shù)與商務(wù)加強結(jié)合，提早部署，提前儲備，方能占得先機。技術(shù)創(chuàng)新必將引起供應(yīng)鏈的變革，相關(guān)設(shè)備及資源價格也將出現(xiàn)巨大波動，作為采購人員需時刻加強與技術(shù)的融合。

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???宏觀形勢分析

宏觀形勢分析是基礎(chǔ)，商務(wù)活動中尤其是與對手高層溝通時，力求達到對宏觀形勢的一致看法，得到相互認可，立足長遠，共同發(fā)展，尋找談判基礎(chǔ)。主要把握以下幾點：

①從經(jīng)濟的三大馬車（投資、出口、內(nèi)需）分析。

②國家政策，包括扶持政策、供給側(cè)改革、社保改革等。

③大宗商品、一級二級市場的走勢及預(yù)測，包括需求端和供應(yīng)端的分析。

④國際關(guān)系，例如貿(mào)易戰(zhàn)、軍事沖突等。

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行業(yè)形勢分析

行業(yè)形勢分析是專業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)，作為技術(shù)崗轉(zhuǎn)商務(wù)，在本專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域需要有比較客觀的認知，作為談判籌碼，主要有以下幾點：

①行業(yè)近年來的發(fā)展情況、競爭程度、主要競爭手段、進入該行業(yè)要求具備什么條件、目標市場（或客戶群體）是什么。

②行業(yè)平均價格水平及毛利水平。

③在與下游客戶價格談判中，本行業(yè)處于什么地位。

④是否已經(jīng)形成具備明顯優(yōu)勢的公司（全國范圍內(nèi)或區(qū)域范圍內(nèi)）。

⑤哪些行業(yè)或產(chǎn)品已經(jīng)或?qū)Ρ拘袠I(yè)造成沖擊？

⑥本行業(yè)前景如何？將面臨什么機遇或挑戰(zhàn)？公司準備采取怎樣的應(yīng)對措施？

⑦本行業(yè)有哪些行業(yè)組織?貴公司加入了哪些行業(yè)組織？他們能夠為企業(yè)提供哪些服務(wù)？
⑧市場競爭情況：主要企業(yè)的情況、經(jīng)營模式的差異、市場開發(fā)的手段、銷售政策、重要下游客戶。

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供應(yīng)商分析

供應(yīng)商分析是業(yè)務(wù)能力的體現(xiàn)，真正的交鋒在此。

分為上市與非上市，上市公司為佳，因其監(jiān)管嚴格，風險可控，，財報和公告及時，需要進行財報分析、公告分析等。

對于非上市公司，主要有以下幾點：

①需熟練使用中冶電商平臺、天眼查、啟信寶等平臺，對供應(yīng)商的證照和注冊信息證實、涉訴情況查詢、主控人的股權(quán)關(guān)系網(wǎng)進行查閱。

②會計是商業(yè)的語言，需對報表進行財務(wù)分析，通過專業(yè)判斷，分辨其真實性，著重分析企業(yè)固定資產(chǎn)價值和其可變現(xiàn)的價值。

③納稅調(diào)查，涉及隱私，可要求對方提供納稅單據(jù)。

④現(xiàn)場查驗生產(chǎn)和設(shè)備、存貨情況、運輸條件、原材料及能源供應(yīng)等。

⑤企業(yè)的成長（科技）能力，即「護城河」有沒有，決定企業(yè)的價值 ；「護城河」深不深，決定企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

⑥公司產(chǎn)品、服務(wù)情況，總體的競爭力的判斷。

⑦背景：分為股權(quán)結(jié)構(gòu)（外資、國企、民企），主要注意政府背景（與政府部門的特殊關(guān)系，包括隸屬關(guān)系、經(jīng)濟關(guān)系、人脈關(guān)系等，地方政府或行業(yè)部門對本公司的支持政策，稅收優(yōu)惠）。
??? ⑧近期重大事項：重要合同、重要人事變動、重大股權(quán)變化。

⑨管理水平：主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷（重點在于從業(yè)經(jīng)歷），質(zhì)量管理水平如何？有哪些質(zhì)量管理措施？通過了哪些質(zhì)量認證？企業(yè)質(zhì)量管理體系是否存在不完善的問題？

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風險評估

隨著宏觀經(jīng)濟下行壓力加大，企業(yè)生存能力受到重大打擊，采購設(shè)備的質(zhì)量、交貨、運輸、付款、售后等風險加劇。

回到起點，風險的評估必須由宏觀到個體，也就是從整體經(jīng)濟環(huán)境到行業(yè)動態(tài)，再到企業(yè)個體來判斷的。

針對企業(yè)個體的資信調(diào)查（主要是企業(yè)的注冊登記情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、管理水平、財務(wù)狀況、行業(yè)聲譽、以往信用情況等。）是非常重要的一環(huán)，如果我們忽視了供應(yīng)商未能從事正常的生產(chǎn)活動，那么與之簽約的合同應(yīng)該被列入重大質(zhì)量事故。

例如要警惕空殼公司，同一控制人圍標，被執(zhí)行人信息數(shù)量較多，有多條“失信被執(zhí)行人記錄”，法定代表人多次被列入“老賴”黑名單，動產(chǎn)抵押情況復(fù)雜等。

對于上市公司，要注意應(yīng)收賬款巨大、庫存較多、前幾名客戶占營收比例巨大、扣非凈利潤較小、商譽較大、主營業(yè)務(wù)萎縮、實際控制人減持及轉(zhuǎn)讓股權(quán)等問題。

風險管理是動態(tài)的，需實時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施。

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自身情況的分析及表達

在商務(wù)交流中，把自家公司情況介紹給客戶，表現(xiàn)我們的優(yōu)勢對談判的幫助巨大，所以首先要細致學習掌握集團公司下發(fā)的指導(dǎo)性文件，學習掌握熊總年度工作會講話，還要培養(yǎng)與各個部門協(xié)作的能力，例如技術(shù)評審，法務(wù)、財務(wù)、營銷等部門協(xié)同合同評審等。有了對公司總體細致的認識后，最后表達時要對公司的具體情況揚長避短、循序漸進的提高對方的信任度。

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總結(jié)：商務(wù)談判所涉及領(lǐng)域與知識儲備非常龐大，并且要對市場動態(tài)保持相當?shù)拿舾行?，要熟練按照邏輯本質(zhì)的需要掌握表象技法，并利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等工具進行分析研究，從而得出一個可判斷的談判邏輯依據(jù)，所以談判籌碼收集過程非常艱辛，談判過程非?？简灳C合能力。

未來企業(yè)與企業(yè)的競爭勢必將發(fā)展為供應(yīng)鏈之間的競爭，通過一場達成共識的談判，獲得一個長期可信共同發(fā)展的合作伙伴，挖掘高性價比的產(chǎn)品與服務(wù)，為公司爭取更多的資源是我們一直努力的方向。

最后，因水平有限，不盡之處在所難免，懇請各位批評指正。

采購費控室? 趙天宇